14 gatilhos mentais que mais vendem

Você sabe o que são gatilhos mentais?

Mesmo que não tenha certeza, uma coisa é certa:

Você é impactado por eles todos os dias.

E, mais do que isso, você toma decisões de compra com base nesses gatilhos também.

Acompanhe o artigo para entender o que são e como usar os 14 gatilhos mentais mais poderosos para vender.

O que são gatilhos mentais

Imagine que você está cogitando realizar uma compra. Não se decidiu ainda, mais está pensando seriamente em comprar um tênis específico. Já está até pesquisando na internet.

Durante a pesquisa, você vê um alerta: “últimas unidades”.

Para não perder a oportunidade, você decide comprar.

Agora, vamos a outro exemplo…

Você vai ao mercado para fazer as compras do mês e se depara com um lançamento: um refrigerante de um sabor que você nunca viu na sua vida.

Por curiosidade, você decide comprar.

Em ambos os casos, as marcas utilizaram gatilhos mentais para te induzir a fechar o negócio.

A definição oficial

Gatilhos mentais são recursos que induzem uma pessoa a tomar uma determinada ação. E você pode usá-los de diversas formas para influenciar o seu cliente a comprar seus produtos.

Ao introduzi-los em ofertas, descrições, conteúdos e toda a comunicação do seu negócio, você torna o texto mais apelativo e aumenta as chances de conseguir conversões.

E o melhor é que eles não ficam limitados à escrita. Também podem ser usados em vídeos e fotos para passar a imagem que você quer de forma ainda mais clara.

Gatilhos mentais no mundo físico

No mundo físico, gatilhos mentais são usados desde que o comércio existe.

Por exemplo:

  • Quando um feirante diz “compre essas frutas fresquinhas”, ele está apelando para o seu inconsciente, tentando te convencer a comprar o produto físico.
  • Ao passar por uma padaria e sentir aquele cheiro de pão fresco, outro gatilho mental é acionado. Talvez você nem estivesse pensando em comprar pão, mas aquele odor reconfortante pode te convencer.
  • Quando você está em dúvida sobre comprar ou não uma roupa e o vendedor te diz que é a última unidade, o medo de perder aquela oportunidade também é um gatilho mental que te deixa mais propício a comprar.

Gatilhos Mentais no Ecommerce

No Ecommerce, saber utilizar a escrita persuasiva (e os gatilhos) é um fator fundamental para que você consiga bons resultados.

Afinal, a concorrência na internet é muito grande e você precisa garantir que o cliente compre de você e AGORA.

Mas os gatilhos mentais não são usados apenas para trazer mais vendas. Eles devem ser usados para direcionar o seu cliente à ação que você deseja naquele momento.

Por exemplo: se você quer que ele se inscreva na sua newsletter, é preciso convencê-lo tomar essa atitude. O mesmo vale quando você pede para que alguém te siga nas redes sociais ou responda a alguma pesquisa de mercado.

Agora que já entendeu a teoria, é hora de conhecer os 19 gatilhos mentais que mais vendem e começar a aplicá-los no seu negócio.

14 gatilhos mentais que mais vendem

1 – Escassez

Esse é um dos gatilhos mentais mais poderosos e por isso é também muito utilizado.

Quando você anuncia “últimas unidades”, por exemplo, o cliente fica pressionado a realizar a compra ou perder aquela oportunidade.

Quando bem utilizada, a Escassez gera muitas vendas, mas lembre-se de ser sempre honesto em sua comunicação.

Se você diz que só tem uma peça em estoque, mas o cliente percebe que é apenas uma mentira para vender mais, seu negócio perde credibilidade.

Esse recurso é o que move a maior parte das queimas de estoque e liquidações tanto no mundo físico quanto no Ecommerce.

Ao ver que aquelas peças estão em promoção e que talvez não volte a ter a chance de comprar um produto em uma condição especial, o cliente fica muito mais inclinado a comprar

2) Urgência / Oportunidade

O gatilho da Urgência (ou Oportunidade) tem um conceito muito similar ao da Escassez, mas está relacionada à questão do tempo e não da quantidade.

Ofertas “por tempo limitado” são excelentes exemplos de como esse recurso pode convencer clientes a tomarem a decisão de comprar de você.

As ofertas relâmpago também são demonstrações do poder do gatilho da Urgência. Por saber que o tempo é curto, o cliente precisa decidir rapidamente o que vai comprar e acaba agindo por impulso.

3) Medo

Essa é uma emoção forte, com um impacto incrível para vendas.

Para usar corretamente esse gatilho, você precisa conhecer a sua persona e entender quais são os medos dela.

Então, deve mostrar como o seu produto ou serviço vai “proteger” o seu cliente daquilo que ele teme.

Para exemplificar, veja como essa empresa que vende sabonetes criou uma propaganda que apela fortemente para um dos maiores medos coletivos: o de baratas.

A ideia é mostrar que, ao não lavar as mãos com o produto adequado, as pessoas estão colocando seus filhos em contato indireto com a sujeira.

Bem impactante, não?

4 – Ganho

Mais um dos gatilhos usados todos os dias e que continuam funcionando é o Ganho.

A ideia é mostrar o que o cliente ganha ao adquirir o seu produto ou realizar a ação que você deseja.

Mais uma vez, é fundamental que você entenda o que a sua persona considera um ganho que valha a pena pagar para ter.

Produtos que prometem emagrecimento utilizam esse gatilho mental de forma consistente para mostrar os benefícios de seus produtos.

É comum que mostrem fotos com antes e depois para que o possível cliente veja a transformação que tanto desejam e acreditem que aquele produto pode fazê-los ter aquele ganho em qualidade de vida que almejam.

5 – Ganância

Esse gatilho é muito próximo do anterior, mas está relacionado diretamente à questão financeira.

O dinheiro é um atrativo incrível. A ideia é fazer o cliente perceber o seu produto ou serviço como um investimento e não um gasto.

Se você conseguir mostrar que seu cliente vai ganhar dinheiro depois de comprar de você, pode ter certeza que as vendas vão aumentar.

Por exemplo: cursos preparatórios para concursos costumam divulgar o salário final que o candidato terá caso seja aprovado.

Isso faz com que possíveis clientes fiquem tentados a comprar o produto porque têm a ambição de chegar àquele salário.

6 – Antecipação

“Atenção! Não compre carros neste fim de semana!”

Todo ano, grandes empresas de automóveis promovem feirões. Uma semana antes, eles literalmente pedem que os clientes NÃO comprem naquele momento.

E por quê?

Porque estão usando um dos gatilhos mentais mais poderosos: o da Antecipação.

O objetivo é gerar um “buzz”, uma expectativa em torno daquela ação.

Outro exemplo prático é o de lançamentos. É comum que marcas avisem com antecedência quando estão trazendo novidades ou vão lançar algo novo.

Isso faz com que os possíveis clientes fiquem ansiosos para saber exatamente o que vai acontecer.

Usar esse gatilho de forma estratégica é uma grande sacada para qualquer segmento.

7 – Reciprocidade

A melhor forma de vender é criar um relacionamento saudável com os clientes.

O que muitas marcas fazem é ver isso de forma quase unilateral, oferecendo apenas produtos e esperando que os clientes compram.

Mas acontece que é mais fácil vender quando o seu cliente se sente conectado a você.

E é isso que torna a Reciprocidade um dos gatilhos mais efetivos.

A lógica do “uma mão lava a outra” se aplica perfeitamente nesse caso.

Uma forma bastante eficaz de utilizar a Reciprocidade é oferecer vantagens, bônus e brindes para conquistar o seu cliente.

Mas esse gatilho não se refere apenas a questões materiais.

Ao enviar mensagens de feliz aniversário ou se mostrar genuinamente interessado em seu cliente, sua marca vai começar a ser percebida de forma muito melhor pelo público.

E essa Reciprocidade emocional certamente te trará mais vendas.

8 – Autoridade

Imagine que você está vendendo um pílula que aumenta a concentração e a performance em 200%.

Seria um desafio convencer as pessoas de que esse produto funciona, certo?

Mas e se você pudesse dizer que o produto foi testado pela universidade de Harvard? E se você tivesse um médico como Drauzio Varella garantindo que a pílula dá resultado?

Seria bem mais fácil…

E esse é o gatilho da Autoridade. Ele serve tanto para mostrar que aquele produto já foi testado e aprovado quanto para mostrar que a sua marca tem história suficiente para ser confiável.

Inclusive, todo o conceito da campanha farmacêutica “Se é Bayer, é bom” foi baseado na Autoridade da empresa, conquistada após anos de serviços prestados no setor.

09 – Novidade

Quem não gosta de uma novidade, não é mesmo?

Seus clientes certamente também estão interessados em produtos e ideias inovadoras.

E é por isso que você deve usar esse gatilho.

Lançamentos, produtos que acabam de chegar ao mercado, soluções inovadoras para problemas antigos… Tudo isso tem um grande apelo.

Aliás, o interesse do público nas novidades é o que explica o sucesso da Apple.

Não importa qual produto a empresa vende, sempre há filas nas portas das lojas com pessoas desesperadas para serem os primeiros a comprar e usar aqueles produtos.

10 – Segredo / Curiosidade

O ser humano é, por natureza, curioso.

Quando você oferece ao seu público um segredo, há grandes chances de que ele, no mínimo, se interesse em ouvir o que você tem a dizer.

O termo click-bait só existe porque a curiosidade é muito apelativa para as pessoas.

Com uma headline misteriosa, o público se vê quase “obrigado” a descobrir qual é o tal segredo que foi dito anteriormente.

Esse recurso é usado em ações como:

  • O que pessoas bem-sucedidas não te contam
  • O segredo para emagrecer com saúde
  • 10 segredos para ganhar dinheiro
  • E muito mais!

11 – Lógica / Motivo / Porquê

Com vários nomes, esse é um dos gatilhos mentais que mais converte.

A ideia é que você mostre com dados, fatos e de forma racional o motivo pelo qual aquela pessoa deve tomar a ação que você espera.

A ideia é explicar por A + B os porquês que justificam aquela compra ou ação.

Usar a razão é uma ótima estratégia, mas é ainda mais efetiva quando se usa os “porquês”.

Exemplos:

  • Compre esse carro porque é confiável
  • Compre esse produto porque é durável
  • Beba água porque está muito quente

12 – Comunidade / Pertencimento

Todos nós queremos fazer parte de um grupo, uma comunidade, uma tribo…

São hábitos e pensamentos similares que unem as pessoas, por isso o gatilho mental do Pertencimento é tão poderoso.

Quando alguém diz: “Junte-se a milhares de pessoas que compraram esse produto…” ou “faça parte do nosso clube”, o objetivo é fazer esse cliente sentir a necessidade de participar.

13 – História

Para facilitar a comunicação e engajar o seu cliente, é sempre válido usar o gatilho da História.

Com ele, você faz o seu público se conectar com a sua mensagem por meio de uma história (verídica ou não).

Uma situação cotidiana, um conto, algum acontecimento… Tudo isso pode ser usado (junto de outros gatilhos mentais) para gerar empatia no seu cliente.

Aqui no Ecommerce na Prática, mostramos constantemente a história do fundador, Bruno de Oliveira, para que nosso público entenda mais claramente a nossa proposta e para que fique claro que a nossa empresa é a mais indicada para quem quer aprender a trabalhar no Ecommerce.

14 – Exclusividade

Exclusividade… Quem não quer ser V.I.P, pertencer à elite, fazer parte de um seleto grupo de pessoas?

Seu cliente certamente gostaria de se sentir uma pessoa muito importante.

É por isso que esse gatilho mental tem tanta força.

Quando você oferece um produto premium ou algo que não pode ser adquirido facilmente, o valor percebido daquele item dispara.

A mesma lógica serve para personalização (customização). Quando você oferece algo feito sob medida para seu cliente, o simples fato de ter algo “próprio” já o deixa mais inclinado a comprar.

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